억대 연봉의 마지막 문은 수입차 시장에 열려 있다

수입차 딜러가 마지막 기회다

• 책 소개

농구선수로 잘 승승장구 하다가 부상으로 국가대표 농구선수의 꿈을 접어야 했던 남자가 있다. 이루고 싶은 꿈을 찾기까지 잡부, 배달, 학습지 영업, 나이트클럽 문지기 등을 하며 헤매고 있었다. 그런 그에게 흘린 땀만큼 보상받을 수 있는 직업을 찾겠다는 열정으로 도전한 직업이 바로 수입차 딜러였다. 인맥으로 실적 좋던 초창기를 지나, 고객관리를 하지 못해 바닥을 치고, 다시 전열을 가다듬어 판매왕, 억대 연봉자가 되기까지 수많은 고민과 인내의 시간이 있었다. 그가 판매왕이 되기까지 깨달은 것은 단 하나. 고객이 답이라는 것. 그래서 고객을 잘 관리하기 위한 시스템을 만들기 시작했고, 퍼펙트 워크 세일즈 시스템을 고안해냈다. 지금은 수입자동차세일즈협회에서 대표로 활동영역을 넓히고 있는 판매왕 이성래를 따라해보자. 당신도 곧 그처럼 될 수 있다.

• 출판사 리뷰

세일즈 중의 세일즈는 VVIP 세일즈

무조건 열심히만 하면 차가 팔리던 시대는 지나갔다. 판매왕이라도 고객 만족을 위해 세일즈 기술을 열심히 갈고 닦지 않으면 도태되는 무한경쟁시대가 펼쳐진 것이다. 세일즈 분야도 다양해지고 기술도 다양해지는 지금 가장 눈여겨볼 시장은 VVIP 시장이다. 불경기라는 말을 피부로 느끼지만, 소비 수준은 높아져 중산층 이상에서는 고급 브랜드를 선호하는 경향이 뚜렷이 나타나고 있다. 이런 이유로 VVIP 시장은 팽창 중이다.

이 시장의 대표 상품인 수입차 시장을 보자. 한국수입자동차협회의 발표로는 2014년 2월 기준으로 수입차 신규등록 대수는 1만 3852대로, 전년 같은 달보다 31.2%나 늘었고, 국내 수입차 점유율 20% 달성도 초읽기에 들어갔다고 한다. 또 한, 2020년에는 수입차 내수점유율이 50% 이상 될 거라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 이에 발맞춰 국내 수입자동차업체들 역시 VVIP를 잡기 위한 세일즈 교육을 시행하고, 세일즈 매뉴얼을 만드는 등 자체 교육을 통해 경쟁력을 강화하려는 움직임이 있다. 딜러의 영업 실적에 따라 기업의 매출이 좌지우지되는 직종인 만큼 딜러들의 세일즈 역량을 강화시키기 위해 노력 중이다.

호감은 사고, 차는 팔아라!

VVIP 시장이 커지고 있다면 그런 고객에게 이미 차를 판매해본 딜러는 어떤 세일즈 기술을 쓸까? 믿기지 않겠지만 잘나가는 딜러는 고객에게 차를 사라고 하지 않는다.다만 고객의 가장 충실한 상담자 역할을 할 뿐이다. 당신의 실적이 오르지 않는 가장 큰 이유는 차를 팔려고만 하기 때문일 것이다. 고객이 내가 다른 딜러와 차별화된 딜러라는 것을 각성했을 때 계약은 이루어지며, 차별화는 내가 고객의 마음을 사로잡았을 때 생긴다. 고객이 정말 원하는 게 무엇인지 찾아내는 딜러야말로 미래의 탑 딜러이다.

폭스바겐, 벤츠 판매왕 이성래의 퍼펙트 워크 세일즈 시스템을 모방하라!

판매왕을 따라 하기는 쉽지 않을 수 있다. 하지만 그 길이 성공으로 가는 가장 빠른 길이라면 누구보다 내가 먼저 가야 한다. 빽차 탈 위기에 놓인 딜러라면 반드시 따라 해야 하는 퍼펙크 워크 세일즈 시스템으로 딜러로서의 전성기를 꿈꿀 수 있다. 누구도 가르쳐 준 적 없는 실전 세일즈 비법을 통해 수입차에 운명을 건 당신의 실적과 삶을 180도 바꾸고 억대 연봉의 꿈을 실현할 마지막 기회를 잡아보자.

농구선수, 나이트클럽 문지기를 거쳐 수입차 딜러가 된 롤러코스터 인생

전도유망한 농구선수가 부상으로 꿈을 이루지 못하게 되자 방황하며 나이트클럽 문지기로 생계를 이어간다. 그러다 새로운 삶을 살기 위해 세일즈맨이 되고 뼈를 깎는 노력으로 억대연봉자가 된다.

얼핏 보면 드라마 한 장면 같은 이 이야기는 수입차 판매왕 이성래의 실제 이야기이다. 지금은 ‘수입자동차세일즈협회’ 대표로 후진양성에 힘쓰고 있는 이성래 대표는 과거를 극복하기 위해 그 누구보다 뛰었고, 결과를 얻었다. 불행하고 불우했던 과거를 딛고 성공한 사람이기에 수입차 딜러로서 어려움을 겪고 있는 동료와 후배들에게 경험을 전수해서 자신과 같은 성공의 열매를 맛보길 바라면서 이 책을 집필했다.

•지은이 - 이성래

중학교 때 농구대잔치 결승전을 보고 농구가 하고 싶어 무작정 배재중 체육관을 찾아갔고, 고집 끝에 테스트를 통과해 농구선수가 되었다. 자신의 선택이 옳았음을 증명하기 위해 전력을 기울였고, 승승장구하며 농구선수로 대학에 진학했지만, 부상으로 농구를 포기했다.

제대 후 운동을 잊기 위해 막일, 잡부, 신문 배달, 식당 서빙, 시멘트회사보조, 인터넷 개통기사, 학습지 홍보영업, 용산전자상가 영업 등 닥치는 대로 일했다. 이때 경험이 세일즈 경력의 토대가 되었다. 그러다 강남 클럽에 입구를 관리하는 일명 기도라고 부르는 지배인 일을 하게 되었다. 직업에 귀천은 없다지만 운동선수 시절처럼 흘린 땀만큼 보상받는 직업을 원했고 찾았다. 바로 수입차 딜러. 이 책을 통해 인생의 우여곡절 끝에 수입차 딜러 생활을 시작해 판매왕으로 성장하기까지 깨달은 것을 이 일에 종사하는 사람들과 나누고자 한다.

2007년 고진모터스 (아우디,폭스바겐) (도산대로강남지점근무)

2009년 폭스바겐 클라쎄오토 (압구정지점근무)

2013년 메르세데스-벤츠 한성자동차 (대치동지점근무)

폭스바겐 클라쎄오토 판매왕 2012년

폭스바겐 클라쎄오토 28회 월간베스트

벤츠 한성자동차 입사최단기간 2013년 7월 최단기간 탑10

벤츠 한성자동차 10월 3분기 지점분기왕

벤츠 한성자동차 신인루키 전국 2위

현)수입자동차세일즈협회(수세협) 대표

카페: cafe.naver.com/carsalesmentor

블로그: blog.naver.com/toplsr

홈페이지: www.vvipsales.co.kr

•차례

PART１ 억대 연봉의 마지막 문은 수입차 시장에 열려 있다 

수입차 시장은 활황

인생을 걸고 1년만 미쳐라

200%로 목표를 설정하라

수입차 세일즈는 볼펜과 벨트를 파는 일이 아니다

인센티브와 각종 프로모션

수입차 계약은 인내의 싸움

차별화된 고급 세일즈 기술

수입차로 인생을 바꾸었다

PART2　이런 것만 있으면 수입차 딜러로 성공한다 

테크닉과 노하우보다 마음가짐이 더 중요하다

나를 브랜딩하라

윈-윈 세일즈 프로세스

책상에서 끊임 없이 고민하고 발로 뛰어라

새벽 수산시장에 나가라

PART３　B급 딜러에서 A급 딜러로 가는 포인트

좋은 습관으로 A급 딜러가 되자

고객의 니즈 정보에 따라 월급이 달라진다

노력보다 더 중요한 것은 즐기는 것

세일즈에 나만의 메시지를 던져라

한 시간만 차에 관해 이야기할 줄 알면 된다

첫인상 5초의 법칙과 2초의 판단력

억대 연봉의 키를 만드는 시간

다양한 키맨에 따른 3배 효과

연속과 반복의 힘이 계약율을 높인다

마지막 승부는 클로징이다

고객 서비스를 넘어 고객 만족으로

PART3 A급 딜러에서 탑 딜러로 가는 포인트 

‘When’의 법칙, 구입시기는 절대 놓치지 마라

고객은 이틀, 길어도 일주일 안에 생각을 정리한다

휴대전화 1번 단축키는 저 이성래입니다

오만함과 자만함을 극복하기까지 고마운 분들께

수첩은 버려라 시간은 금이다

고객 ‘섬김’의 마음으로, 편지DM

손님으로 와서 편안함을 느낀 건 처음이었어, 고마워

PART4 탑 딜러를 위한 탑 시크릿

퍼펙트 워크, 시스템 웨어가 제일 중요하다

퍼펙트 워크 활용한 고객관리 방법

2배의 선물

신규가망고객 발굴

1%를 위한 8단계 시크릿

인생에서 가장 큰 밑천은 사람이다

끊임 없는 열정과 배움

딜러가 되기 위한 마음가짐 11가지

나는 수입차 딜러가 되고 인생을 배웠다